No cabe duda que los primeros momentos de un encuentro están marcados por una serie de características que difícilmente se podrán repetir entre las mismas personas. Examinemos cuáles son:
a) El valor de la primera impresión. Ya sé que es un tópico, pero conviene recordar que tenemos una sola oportunidad para crear una buena primera impresión. Si no lo conseguimos, cambiarla resultará difícil.
b) La “chispa”. Pero una buena primera impresión no basta, además tiene que saltar la chispa entre ambas partes, tenemos que crear esa conexión que nos acompañará de ahí en adelante.
c) Ahora te presto atención... Es cierto, cada vez que conocemos a una nueva persona, nuestra percepción y nuestros sentidos se ponen en estado de alerta y comienzan a recoger información como locos. Este estado dura apenas unos instantes, hasta que nos hacemos a la nueva situación y el cerebro acepta a ese nuevo participante en nuestro entorno.
d) …Y además, estoy concentrado. Nadie puede mantener un estado de permanente concentración ni todo el tiempo al mismo nivel. Depende de muchos factores y de cada persona, pero la concentración es máxima al inicio de toda nueva experiencia.
e) Es el momento. Siendo esto así, sabiendo que nuestro cliente nos presta su atención y está concentrado, es decir, receptivo y abierto a lo nuevo, hay que aprovechar para captar su interés. Difícilmente volveremos a tener una oportunidad así.
f) Marquemos la diferencia. Si somos capaces de diferenciarnos desde los primeros minutos, estaremos consiguiendo una ventaja competitiva muy importante, ya que nuestro futuro cliente asociará otros valores a nuestra propuesta, lo cual nos permitirá destacar sobre los demás vendedores que “dicen, hacen y ofrecen todos lo mismo”.
g) Aprovecha tu energía. Cuando nos enfrentamos a un nuevo desafío, sentimos cómo nos sube la adrenalina y todos nuestros sentidos se agudizan para “entrar en combate”, enfocándose en el reto que tenemos por delante. Aprovechemos ese momento de tremenda energía para ofrecer la mejor versión de nosotros mismos y transmitirle al cliente lo que desea percibir.
h) Transmitimos más de lo que pensamos. Es durante los primeros minutos cuando más información se intercambia, en especial a nivel no verbal; vestuario, gestos, actitudes, educación, todo cuenta, y por eso es tan importante que lo aprovechemos para crear el clima apropiado y preparar el escenario de trabajo. Pero cuidado, ir derechos al grano puede generar la actitud contraria.
i) Una sonrisa equivale a una invitación. No se trata de contar un chiste nada más entrar, pero para mí una sonrisa equivale a una alfombra que me tienden para entrar. Es la señal de salida y sé que he logrado derribar las primeras barreras.
Difícilmente podremos identificar las necesidades del cliente en los primeros 3 minutos. Pero si nos concentramos en preparar un escenario en el que se encuentre cómodo, y percibe que delante tiene a un profesional capaz de aportarle las soluciones que está buscando, habremos recorrido la mitad del camino para conseguir un nuevo cliente.
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