Seguramente el miedo al NO, a que nuestro cliente rechace nuestra propuesta, es uno de los que más presión ejerce sobre todos los que nos dedicamos al mundo de la venta. No es el único miedo que tenemos, pero probablemente sea el más generalizado (ver ¿Por qué tienes miedo a vender?). Pero, ¿tiene sentido tener miedo al NO?
En cierta forma es necesario, ya que como se suele decir, sólo se puede ser valiente si se sabe dominar el miedo. Y de eso se trata, de superar esa reacción que el miedo al NO puede provocar en nosotros para que no nos paralice ni perjudique en nuestra actividad, sino más bien al contrario, para que nos sirva de estímulo. Pero a su vez debe actuar como freno para que no actuemos de forma temeraria o irresponsable. Por tanto la primera conclusión clara es que el miedo al NO es necesario.
Por lo general nos da miedo recibir un NO por respuesta porque:
- Parece una situación irreversible y nos sentimos impotentes ante el resultado, sensación que no nos gusta.
- Cuestionamos nuestro trabajo y el esfuerzo realizado.
- Aunque no queramos admitirlo, nos transmite una sensación de inseguridad que puede condicionar nuestra actuación en futuras ventas.
- Pensamos en el NO como en un fracaso y en que puede afectar negativamente a nuestra imagen.
Sin embargo el NO es algo completamente necesario para un vendedor. No vamos a engañarnos, obviamente nadie quiere un NO como resultado. Pero si este se produce en un momento relativamente temprano de la relación, sin duda es el segundo mejor escenario con el que podemos encontrarnos.
a) El NO puede ser un generador de tiempo: nos permite concentrarnos en otros clientes y otras gestiones que pueden darnos mejor resultado, lo cual nos ayudará a ahorrar tiempo y recursos que podremos aplicar a actuaciones más productivas. Hay clientes especialmente hábiles en dilatar los procesos (mediante solicitud de informes, demostraciones, presupuestos, etc.), pero cuya intención de compra es muy cuestionable. Identificar lo antes posible estos casos es lo mejor que nos puede pasar
b) Hay una lección que aprender detrás de cada NO: también nos permite analizar bajo qué circunstancias se ha producido ese NO (perfil de cliente, necesidades por cubrir, competencia con que trabaja, nivel de precios, condiciones, etc.). Y esto es muy importante para un vendedor, ya que es parte del aprendizaje.
c) No se pueden cerrar todas las ventas con un SI: el miedo es importante para aprender, y es importante para crecer profesionalmente. Es imposible cerrar todas las operaciones con éxito, y por eso debemos ser muy conscientes que siempre encontraremos muchos NO en nuestro camino. Cada sector de actividad, cada empresa y cada red de ventas tiene sus propias estadísticas que deben servirnos como espejo para conocer nuestras oportunidades de mejora.
d) Pero hay una regla que casi siempre se cumple: debemos prepararnos para encontrarnos con más respuestas negativas que positivas. La verdadera fuerza de un vendedor surge cuando sabe que cada respuesta negativa le acerca más al éxito, y cuando es capaz de asimilar rápidamente los resultados adversos.
e) Un aparente NO puede convertirse en una objeción superable. Siempre debemos investigar las causas, ya que en ocasiones detrás de un NO aún queda margen para la negociación. Y aunque no fuera así, no olvidemos que la venta es una carrera de largo recorrido. Es por tanto importantísimo saber salir bien de cada NO, ya que a veces sólo hay que esperar a que llegue el momento adecuado. De esta forma, incluso ante resultados negativos hay que mantener una conducta profesional. Nunca sabemos cuándo puede volver a abrirse la misma puerta ni bajo qué condiciones.
Pero tal vez lo más importante sobre el NO es que nunca hay que tomarlo como algo personal. Si nuestra actuación ha sido la correcta, el resultado será fruto de otras circunstancias. Hay que respirar hondo, sonreír y continuar, sabiendo que el SI está mucho más cerca.
Y un último consejo: no olvidar nunca que el cliente no es el único que toma decisiones. La venta es una relación de dos direcciones en la que también nosotros podemos decir que NO (ver Cuando el vendedor dice NO).
