¿Consejos para no vender? Extraño hablar de ello cuando nuestro trabajo consiste precisamente en lo contrario. ¿Acaso no esperamos consejos que nos ayuden a llegar más lejos, a vender más y mejor?
Pero sí, hay ocasiones en que por cansancio, rutina, aburrimiento o simplemente descuido, parece que nos empeñemos en hacer todo lo posible para condenar nuestra venta al fracaso, olvidándonos de algunas reglas básicas. Y por supuesto no me refiero a obviedades tales como llegar tarde a la cita, no recordar con quién hemos quedado, o no respetar unas reglas mínimas de educación e imagen. Tampoco me refiero a aquellas reglas de protocolo internacional algo más complejas, como no gesticular ni mirar fijamente a los ojos a nuestro cliente si es de origen asiático.
Me refiero a reglas bastante más comunes, pero que en ocasiones, por obvias, no respetamos. Así que vamos a revisar algunas de ellas para asegurarnos que ni los nervios ni la costumbre nos traicionan la próxima vez que estemos ante un cliente.
Aspectos a evitar al inicio de la reunión:
- Hacernos excesivamente los simpáticos o mantener una conversación superficial
- Dejar entrever nuestro nerviosismo no mirando a los ojos, manteniendo una actitud inquieta, interrumpiendo al cliente
- Alabar innecesariamente su negocio y su actividad
- No confirmar si estamos ante el interlocutor apropiado
- Dejar sin definir la duración de la reunión.
- Ir directo al grano
Lo que no conviene hacer durante la visita
- Abrumar con exceso de información
- Recitar “mecánicamente” el discurso de venta y tratar a todos igual
- Monopolizar la conversación
- No conocer perfectamente lo que ofrecemos (productos, servicios, empresa, etc.)
- No estar al día de las novedades
- Presentar nuestras propuestas antes de saber realmente qué necesita el cliente
- Hablar de características en lugar de beneficios
- No saber preguntar y/o no saber escuchar
- Exagerar los logros y la posición de nuestra empresa
- No llevar el material de apoyo apropiado
- Dejar objeciones sin responder o improvisar las respuestas que no sabemos
- Criticar a la competencia
- Ocultar aspectos críticos para la negociación y la toma de decisiones
De cara al final de la reunión y con posterioridad a la misma hay que evitar
- Tener dudas al abordar el cierre en lugar de afrontarlo con naturalidad, seguridad y confianza
- Alargar la visita innecesariamente
- Ceder el control del proceso al cliente
- Abandonar la reunión sin haber definido el siguiente paso
- Incumplir los compromisos adquiridos
- Refugiarse en el “ya lo haré más adelante” para no realizar el seguimiento adecuado. El 68% de los clientes que se pierden se debe a la falta de atención apropiada o por atenderles de una forma rutinaria.
Y por supuesto y muy importante: si nunca sonreímos, tendremos grandes posibilidades de frustrar la operación . Es mucho más fácil superar el “frio” inicial, preguntar, escuchar, asesorar y cerrar una operación si se sonríe. La sonrisa transmite confianza y aproxima posturas, por lo que es una herramienta básica de toda buena relación comercial.
Cada reunión de venta es diferente, ya se trate de una primera presentación o de una visita comercial periódica. En ocasiones la costumbre o la confianza nos llevan a relajar un poco nuestro modo de actuar e incurrimos en algunos de los puntos arriba mencionados.
Pero seguro que esta lista no está completa; ¿se te ocurre alguno más?
