¿Qué tal te ha ido el año pasado? Sin duda ha sido un año difícil en casi todos los sectores de actividad, y el clima económico que nos rodea no ha ayudado mucho para activar las ventas. Es verdad que los clientes compran menos, pero de una forma u otra, continúan comprando. Por tanto la pregunta que hay que hacerse de cara al nuevo año es si lo que compran, nos lo compran a nosotros o a nuestros competidores.
Como profesionales de las ventas sabemos que los resultados dependen de muchas variables, quedando algunas de ellas fuera de nuestro control. No podemos gestionarlas todas, pero en cambio hay otras que sí podemos revisar para mejorar nuestros resultados. Y el inicio del año suele ser un buen momento para reflexionar y cambiar viejos hábitos. ¿Cuál es mi actitud ante la venta?
Hoy, más que nunca, debemos ser tremendamente profesionales. De nada sirve tratar nuestra actividad como un “hobby”, porque el mar está lleno de tiburones que están deseando hincarle el diente a nuestros clientes. Repasemos si necesitamos reciclarnos, si debemos modificar alguna práctica, volcarnos más en el servicio, etc. Es el momento idóneo para revisar cuáles son los miedos y los límites con los que convivimos a diario, y aprender a superarlos. Sin duda debemos dar un paso adelante para crecer como profesionales si no queremos que los que vienen por detrás nos pisen el terreno. O si no queremos repetir los errores del pasado.
¿Salgo cada día con un plan de trabajo?
Se acabó el “improvisar” a ver qué pasa. Debemos salir a la calle con una idea clara de lo que vamos a hacer y a quién vamos a ver cada día. Las circunstancias no están como para perder el tiempo. Si aún no lo hacemos, acostumbrémonos a planificar cada semana la actividad de la siguiente en detalle. Nuestros clientes no son todos iguales ni nos aportan lo mismo, por tanto tampoco podemos actuar con todos igual. Adiós a los históricos circuitos de visitas, y bienvenidas sean las rutas de resultados.
¿Tengo un objetivo diario?
Hay muchos vendedores que hasta que no cierran un número de ventas al día no regresan a su casa. Ahora bien, no se trata de esto exactamente. Si hemos hecho un plan de visitas, debemos saber qué vamos a ofrecer a cada cliente, revisar qué suele comprar, qué otros productos pueden serle útiles, si podemos ofrecerle algún servicio complementario, si está al corriente de las novedades y promociones, o si debemos conocerle algo mejor. En definitiva, debemos definir qué queremos conseguir de cada cliente. Todo ello nos ayudará a obtener mayor rendimiento de nuestra visita.
Hay muchos vendedores que hasta que no cierran un número de ventas al día no regresan a su casa. Ahora bien, no se trata de esto exactamente. Si hemos hecho un plan de visitas, debemos saber qué vamos a ofrecer a cada cliente, revisar qué suele comprar, qué otros productos pueden serle útiles, si podemos ofrecerle algún servicio complementario, si está al corriente de las novedades y promociones, o si debemos conocerle algo mejor. En definitiva, debemos definir qué queremos conseguir de cada cliente. Todo ello nos ayudará a obtener mayor rendimiento de nuestra visita.
¿Sé realmente todo lo que necesita cada cliente?
Es el momento de conocer cuáles son las expectativas de nuestros clientes para este nuevo año. Solo haciendo las preguntas adecuadas podemos comprender su situación real (ver "Aprender a escuchar significa también hacer las preguntas correctas"), y definir nuestra estrategia para los próximos meses. No esperemos a que nos lo cuente, o peor aún, a que se lo cuente a otro.
¿Estoy seguro que nuestra colaboración le aporta valor?
Una vez más, esta es la clave de la fidelidad. No olvidemos que la venta es una carrera de resistencia, por lo que no podemos vivir del impulso inicial. Nada mejor para perder un cliente que dejarnos arrastrar por la costumbre, en la convicción de que la ventaja competitiva inicial se mantendrá para siempre. Esa fue la llave que nos abrió el cliente, pero a partir de ahí tenemos que trabajar para renovar su confianza en nosotros, aportando soluciones en consonancia con sus nuevas necesidades, y anticipándonos si es posible. Pero no nos confundamos; sólo debemos presentar nuestras propuestas si estamos seguros de haber entendido sus necesidades, y sólo si podemos ayudarle a ser mejores. 
