Dicen un viejo proverbio anónimo que “si no tienes nada bueno que decir de alguien, mejor no digas nada”. Hace poco leí un artículo en el que se utilizaba esta frase para resumir el qué decir de la competencia. Con carácter general, lo mejor es no hacer referencia a ella, pero en muchas ocasiones es el propio cliente el que hace una comparación o nos pide una opinión. ¿Qué contestar entonces?
La regla de oro es que nunca, jamás, se debe hablar mal de la competencia. Entrar en la guerra de las descalificaciones es lo peor que podemos hacer. En cierta ocasión intentábamos captar un cliente en Barcelona, y tras las reuniones de rigor, nos permitió realizar una demostración de nuestros productos y servicios. Y lo mismo hizo un competidor nuestro. Superada la prueba, pasamos nuestra propuesta comercial, y nuestra competencia también pasó la suya. Nuestro cliente no lograba decidirse por ninguna de las dos propuestas, y a cada paso que dábamos, lo mismo hacía la otra marca. Estábamos en un empate técnico. Pero cierto día recibimos una llamada confirmándonos como la opción ganadora. Obviamente, pregunté cuáles habían sido los factores determinantes de su decisión, pensando que su respuesta aludiría a la calidad de nuestros productos, a nuestro apoyo, o alguna otra razón comercial. Me equivoqué. Nuestro cliente me comunicó que había decidido trabajar con nosotros tras oír al comercial de la otra marca hablar mal de la nuestra. Y esa conducta no la toleraba.
Efectivamente, según parece nuestro competidor se había cansado de esa situación de indefinición, y había decidido utilizar la descalificación como último recurso. Una prueba bien clara de que esta opción nunca es buena. Ni tampoco lo es responder a la provocación. Nunca debemos descender a su mismo nivel, ya que también nos rebaja a nosotros.
¿Alguna vez os habéis planteado qué conseguimos si hablamos mal de la competencia? En realidad, muchas veces es la competencia la que nos fuerza a innovar, a crear nuevas estrategias, en definitiva, a reinventarnos de forma permanente. En este sentido, la competencia es sana y necesaria. Por tanto, si a alguien se le ocurriese hablar mal de uno o varios competidores, ¿no estaría hablando mal en general de la propia industria o del propio sector en el que desarrolla su actividad? Cuánto más fuerte y seria sea nuestra competencia, mejor posicionada estará nuestra marca respecto a ellos si somos capaces de cuando menos, hacer dudar a nuestros clientes entre otra firma y la nuestra.
Además, quienes hablan mal son personas que por inexperiencia, falta de madurez o criterios equivocados creen que de esa forma estarán más cerca de sus objetivos. Pero detrás de esas personas aisladas hay empresas cuyos productos y servicios rivalizan con los nuestros, y que en nada se identifican con comportamientos individuales de vendedores mal formados.
En consecuencia, si la comparación se plantea como algo inevitable, nunca debemos hablar mal de la competencia. Al contrario, debemos alabar sus aspectos positivos, pero sin dejar de destacar por ello nuestras fortalezas. Seguramente hay circunstancias que nos hacen diferentes, o en las que superamos claramente a nuestros competidores, y a ellas podemos referirnos sin necesidad de entrar en una confrontación directa. No se trata de comparar en qué somos mejores que los demás, pero sí podemos dejar claro en qué somos únicos o diferentes.
