Los que nos dedicamos a la venta nos levantamos todas las mañanas con la misma obsesión: ¿cuánto voy a vender hoy? Da igual que el día anterior hayamos cerrado la mejor venta del año, o por el contrario, tengamos objetivos pendientes por cubrir. Cada día comienzan nuevos retos, nuevas prospecciones, más presentaciones, propuestas, negociaciones, presupuestos, etc. Porque el objetivo es siempre el mismo: vender
Pero, ¿se puede vender siempre? Es decir, ¿debemos dejarnos llevar por nuestra pasión e intentar vender en todo momento y en cualquier circunstancia?
Muchos vendedores no se paran a valorar esto, y priman sus propios intereses por vender frente a las necesidades y posibilidades del cliente. Pero en mi opinión, hay 3 Reglas de Oro que debemos respetar, circunstancias en las que no se debe forzar una venta.
No debemos vender cuando el cliente realmente NO NECESITA.
Toda venta comienza con la identificación de las verdaderas necesidades del cliente, y nuestra propuesta de soluciones concretas. Al cliente poco o nada le importan nuestras “ventajas”; lo que realmente determina su decisión es el “valor” que para él representa nuestra opción. Y aunque hay profesionales muy hábiles en crear necesidades en el cliente, casi siempre esa necesidad desaparece cuando el cliente lo analiza más tarde con la mente más fría. Las ventas en caliente rara vez generan fidelidad.
Tampoco debemos vender cuando el cliente realmente NO QUIERE
Muchas veces nos encontramos modificando nuestra propuesta con la incorporación de mejoras, descuentos, complementos, etc., con el único propósito de dejar cerrada la venta. Y es normal, porque nadie nos garantiza que lo que no vendamos hoy se vaya a vender mañana. Hay muchos riesgos, desde la llegada de nuevos competidores con mejores condiciones, hasta cualquier cambio en las circunstancias del cliente. Pero si el cliente no quiere, u opina que no es el momento, debemos aprender a distinguir esa delgada línea que nos indica que no debemos continuar. Mejor dejar una muy buena imagen en el cliente y retomar el contacto cuando sea el momento adecuado, que forzar una venta de la que el cliente se pueda arrepentir, o peor aún, cerrarnos una puerta definitivamente por pesados. Pero esa línea es difícil de distinguir, la verdad.
Por último, tampoco debemos vender cuando el cliente NO PUEDE
Para mí es la barrera más importante. Si por la razón que sea, el cliente no puede realizar la compra en ese momento, aunque sea lo que necesita y realmente quiera comprar, tampoco debemos forzar la operación. Mejor aceptar una señal o reserva por ejemplo, fidelizarle mediante servicios de apoyo, formación, etc. para mantener el vínculo, pero respetar sus posibilidades reales. No sólo eso, minimizaremos los riesgos para nuestra empresa y seguro que el cliente nos lo agradecerá en cuanto tenga ocasión.
