¿Por qué tienes miedo a vender?

En la vida hay muchas cosas que nos pueden dar miedo, y cada uno de nosotros puede temerle a distintas cosas. Está en la naturaleza humana. El actor tiene miedo a quedarse en blanco, el cirujano a equivocarse en una operación o el futbolista a fallar un penalty. Pero, ¿tiene miedos el vendedor?

Sin duda los tiene, y eso lo sabemos muy bien todos los que nos dedicamos a la venta. Pero examinemos primero qué es el miedo y cómo nos afecta a nivel emocional.

En primer lugar, hay que tener claro que el miedo es un estado de ánimo. Es decir, tiene su origen a nivel emocional, por más que en ocasiones provenga de causas externas. Pero no es como un dolor físico que tiene su origen objetivo en un golpe, por ejemplo. Y  este estado anímico nos lleva a imaginarnos mentalmente un escenario malo o muy negativo para nosotros. Y por si esto no fuera suficiente, nos convencemos a nosotros mismos de que realmente será eso lo que nos suceda. Es decir, le otorgamos inmediatamente un elevadísimo nivel de probabilidad a ese hecho incierto fruto de nuestra imaginación. Así es cómo nace el miedo.  Ahora bien, ¿significa eso que vaya a ocurrir de verdad?  No tiene por qué. 

Obviamente, el estudiante que no ha estudiado, sabe que va a suspender. Pero entonces no tendrá miedo al examen, sino al castigo que le puedan imponer sus padres, pero eso es ya otra historia... El que sí ha estudiado sólo tendrá miedo a suspender si se convence de que le van a tocar justo los temas que menos domina. Y cuánto más se convenza de ello, más miedo tendrá. Pero ¿significa esto que le van a preguntar precisamente esos temas? Claro que no. Hasta que no llegue el momento del examen no lo sabrá. Y seguramente el resultado será diferente al imaginado.

Por tanto, tenemos que tener claro algunos aspectos:

- Se trata de un estado que nace en el pensamiento: la situación de temor no existe más que en la mente y se proyecta hacia el futuro

- El miedo nos hace reaccionar emocionalmente en vez de racionalmente. Por tanto nuestra respuesta no siempre es la apropiada para las circunstancias.

- Con el tiempo, uno tiende a evitar las situaciones que le producen miedo e inseguridad

- El miedo consume nuestros recursos energéticos. Una situación de “miedo psicológico” recurrente desgasta y produce cansancio. Mina nuestra capacidad de reacción.

Por tanto, si un vendedor tiene miedo a que le digan que NO, seguramente retrasará la llamada o la labor de seguimiento, trasladando incluso su inseguridad al comprador. Y con el tiempo tenderá a evitar el seguimiento en aquellos procesos que le generen dudas o incertidumbres, convencido de que no tienen sentido porque el resultado ya está escrito. Hará peor su trabajo y esto le llevará a cerrar menos ventas.

En este caso, ¿quién ha malogrado el proceso de venta, el comprador o el propio vendedor?

La buena noticia es que podemos superar estas situaciones con un poco de voluntad y adiestramiento. Debemos entender que forman parte de la carga con la que nos levantamos todos los días, pero que podemos gestionarlo para convertirlo en una oportunidad. El miedo no es malo en sí mismo, lo negativo es dejar que se apodere de nosotros y nos bloquee. Si aprendemos a gestionarlo, puede ser incluso una señal que nos ayude a crecer. ¿Por qué un vendedor puede tener miedo a un NO? Tal vez porque le falte preparación, o en el fondo sepa que no ha hecho todo lo que debía en esa ocasión, o que no ha entendido bien las necesidades del cliente o no le ha trasladado las soluciones adecuadas, etc. Puede haber muchas causas, pero si tenemos miedo al NO, es el momento de revisar nuestra actuación y tomar las medidas de corrección apropiadas. Incluso de pedir ayuda, por qué no.

La mala noticia es que los comerciales tenemos algunos miedos más que también deberíamos conocer. Si el tema os atrae, podemos tratarlo en próximos artículos.