¿Hay que ser extrovertido para ser un buen vendedor?

Tradicionalmente se ha considerado que cuánto más abierto y afable fuera un vendedor (es decir, más extrovertido), mejor podría hacer su trabajo. Y esta creencia ha estado especialmente arraigada en los países de influencia mediterránea, donde la figura del antiguo vendedor podría tener sus orígenes en aquellos mercaderes que iban de feria en feria, de población en población, ofreciendo su mercancía. E incluso en nuestros días es habitual encontrarnos con comerciantes o vendedores ambulantes que vociferan las bondades de su género.

Cuando analizamos las cualidades del vendedor profesional, solemos incluir algunas como “don de gentes”, “capacidad de comunicación”, “gusto por las relaciones sociales”, “carácter abierto”, y otras muchas que parecen más propias de un carácter extrovertido que de uno introvertido. ¿Quién no ha oído aquello de “ten cuidado que si te despistas te venderá lo que quiere”, o “es capaz de venderle una nevera a los esquimales”? Usamos estas frases para referirnos a personas que por su carácter extrovertido, parecen capaces de vender cualquier cosa a cualquier persona. Según la neurociencia, son personas que se estimulan en las reuniones sociales, están más cómodos cuando están con más gente, y rehúyen en cambio las tareas monótonas, solitarias y administrativas

Resumiendo, tenemos el estereotipo de que las personas más extrovertidas suelen ser vendedores de mucho éxito. Es cierto que si examinamos el polo opuesto, encontramos que las personas más introvertidas tienen un gran reto por delante si quieren dedicarse a la venta, pero no parece que los más extrovertidos consigan mejores resultados

Según un estudio publicado en la revista Psychological Science, esta creencia popular no tiene fundamento real, ya que los vendedores más extrovertidos obtienen el mismo tipo de resultados que los más introvertidos. Adam Grant, de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, dirigió un estudio que se desarrolló durante tres meses sobre una base de 300 profesionales de la venta, tanto hombres como mujeres, y arrojó algunos resultados muy significativos:

a) Las personas que podríamos considerar más “equilibradas”, es decir, que no presentan rasgos especialmente extrovertidos ni introvertidos, obtuvieron unos resultados un 24% mejores que los introvertidos

b) E incluso se situaron un 32% por encima al comparlo con los resultados de los vendedores más extrovertidos.

¡Se nos cae el mito! Pues sí, pero si lo analizamos un momento, tiene mucho sentido.

- Las vendedores muy extrovertidos pueden dejarse llevar por su extremado entusiasmo por la venta, tanto que ni siquiera escuchan las verdaderas necesidades del cliente (recomiendo la lectura de ¡Abre tu mente y escucha! ). Pueden llegar a avasallar al cliente, haciendo que no se sienta cómodo. Y esto les lleva a cerrar menos ventas.

- En cambio, las personas que están más en el centro del espectro, suelen ser lo suficientemente asertivos y persuasivos como para cerrar una operación, pero a la vez son capaces de escuchar atenta y activamente al cliente para identificar sus necesidades, y evitar aparentar una excesiva confianza o seguridad en la venta. Estas personas generan confianza y profesionalidad, que es lo que hace que un cliente se encuentre cómodo.

Con frecuencia los directores comerciales buscan a personas muy extrovertidas como medida para mejorar las ventas, pero una vez más parece ser cierto que la virtud se encuentra en el punto intermedio, no en los extremos.