Consejos útiles para la "puerta fría"

De sobra es conocido que uno de los aspectos más difíciles de la venta es la “puerta fría”. Para más de la mitad de los vendedores se trata realmente de un mal trago, y casi siempre encontramos motivos para retrasar ese momento. ¡Parece que para prospectar y realizar tareas administrativas siempre nos falte el tiempo! No conocer al cliente ni sus necesidades concretas, no saber cómo nos va a atender, el miedo a romper el hielo o a ser rechazados son sólo algunas de las razones que nos intimidan a la hora de empezar a prospectar desde cero. Es una reacción absolutamente normal. No hay una forma de hacerlo fácil, pero si hay algunos trucos para manejar la situación y convertirla en una experiencia que trabaje a favor nuestro. 

1.- No voy a insistir sobre la necesidad de cuidar la imagen. Simplemente, es un aspecto incuestionable ya que somos lo primero que el cliente ve de nuestra empresa. Pero si quiero llamar la atención sobre lo que considero el punto de partida para que la puerta fría resulte productiva. Una presentación no comienza hasta que estamos frente a la persona que decide. Todo lo anterior son preliminares, así que no nos desgastemos presentando nuestra propuesta a otras personas. Debemos averiguar con quién se inicia el proceso y tratar con la persona adecuada.

2.- Casi seguro que esa persona, ya sea un “filtro” necesario o el decisor final, no nos está esperando precisamente a nosotros en ese instante. Con suerte nos puede recibir en el momento, en cuyo caso estaremos ya llevando a cabo la “primera visita”, o lo que es la auténtica presentación. Pero lo más normal es que no puedan atendernos, e incluso intenten desanimarnos con comentarios como: “déjenos la información y ya nos pondremos en contacto” o “gracias pero no necesitamos sus servicios o productos por ahora”. ¿Es este el final de la prospección? Para nada, es una invitación para seguir.

3.- No cedamos a la tentación de dejar información pensando que un folleto, o el empleado que lo recoge van a hacer el trabajo por nosotros. Nada más lejos, el mensaje no va a llegar bien al receptor, si es que llega. Sin poner en duda las buenas intenciones, nadie como nosotros para presentar nuestros productos y servicios. En ocasiones es mejor no dejar absolutamente nada, en espera de una oportunidad para presentarlo en persona. Una información sin más, sin su correcta explicación, puede cerrar una puerta en lugar de abrirla.

4.- Ahora bien, no podemos marcharnos sin solicitar los datos de contacto, el cuándo y el cómo contactar con la persona adecuada. Nuestro objetivo real es cerrar una primera cita con el interlocutor válido. Y muchas veces esto es posible a través de su asistente o secretaria, que son quienes manejan sus agendas. Es un recurso que no debemos desaprovechar. A veces funciona y salimos ya con una cita para volver otro día. 

5.- A pesar de todo, esta primera aproximación es mucho más importante de lo que pensamos. Muchos comerciales saldrían por la puerta tras conseguir los datos o la cita, pero dejando pasar una oportunidad única para investigar a nuestro cliente. Dependiendo del sector de que se trate, podemos averiguar mucho del cliente hablando con quién nos atiende, como por ejemplo con qué productos trabajan, qué servicios contratan, a qué precio, cuánto tiempo llevan con el proveedor actual, e incluso conocer las motivaciones o insatisfacciones del propio personal, lo cual es una información privilegiada a la hora de abordar las necesidades del cliente en un futuro. 

En resumen, hagamos de la prospección y la visita a puerta fría un ejercicio de investigación, recogiendo la información que nos interese sobre la situación del cliente que queremos conseguir. De ese modo estaremos mucho más preparados cuando tengamos que tratar con el verdadero decisor y podremos preparar mejor nuestras herramientas de apoyo y el material que debemos entregarle. Ahora sí podremos proporcionarle información de utilidad para su valoración. 

La visita en frío es el comienzo de muchas ventas en muchos sectores. Pero hay normas que debemos seguir para incrementar nuestro número de posibles clientes:

- Seleccionar adecuadamente a nuestro cliente. No se trata de vender a cualquiera por el mero hecho de vender, si no de establecer relaciones comerciales de continuidad.
- Reservemos un momento de la semana o del mes (según sea nuestro ciclo de visitas) para realizar esta actividad. Y hagamos de ello un hábito, para no ocupar ese tiempo con otras tareas que nos permitan justificarnos ante nosotros mismos.
- Hacer una visita más de las planeadas es siempre un buena costumbre.
- Y actuemos con optimismo y simpatía. No hay mejor llave para abrir todas las puertas que una sonrisa.

Y en menos de que nos demos cuenta estaremos creándonos más oportunidades de negocio.