3 preguntas para después de una presentación

Una vez más hemos llegado al final de año y toca hacer revisión del trabajo realizado, de los logros conseguidos, de las lecciones aprendidas y de las tareas pendientes que arrastramos inevitablemente para el año siguiente. Casi siempre ocurre lo mismo. Pero también es momento de evaluar el nivel de cumplimiento de los objetivos anuales, número de nuevas presentaciones realizadas, tasa de conversión de prospects en clientes, dimensión de los pedidos etc. 

Desgraciadamente, en muchas ocasiones ésta es la única revisión “seria” que llevamos a cabo, y ello porque toca fijar los objetivos del año siguiente. O en el mejor de los casos, hacemos un análisis trimestral, ya que los tiempos que corren aconsejan revisar los planes varias veces al año. Las circunstancias y el entorno cambian con tanta rapidez que hay que estar continuamente evolucionando. 

Revisar el estado de nuestra cartera de clientes reales y en proyecto es un hábito muy bueno. Pero, ¿hay que hacerlo sólo cuando revisamos los objetivos del año? No, conviene realizarlo con mayor frecuencia. La mayoría de nosotros confiamos en “nuestra memoria” para definir cómo vamos. Pero la verdad, ¿podríamos contestar ahora mismo cuántos clientes tenemos, cuántos prospects figuran en  proyecto, cuántos de ellos se van a convertir en clientes reales,  cuándo van a hacer su primer pedido, y por qué importe?  Honestamente, muchas veces respondemos con vaguedades, porque no lo sabemos con precisión. 

A la pregunta de “¿cuántos clientes nuevos vas a hacer este mes?” muchos vendedores responden confiando más en sus expectativas o deseos que en lo que realmente puede ocurrir. Y eso se traduce en ansiedad y frustración si los deseos no se van cumpliendo a medida que pasan los días, lo que al final obliga a tirar del recetario de “explicaciones”.

Una manera muy eficaz para evitar esto es realizar una autoevaluación después de cada nueva presentación, respondiéndonos a las siguientes preguntas:

1.- ¿Voy a conseguir a este cliente? 
2.- ¿Por qué?
3.- ¿Cuándo?

Con la primera pregunta evaluaremos cómo ha resultado la presentación en general y determinaremos el grado de probabilidad que tenemos de conseguir un nuevo cliente.

La segunda nos permite identificar qué necesidades le cubre nuestra oferta, o por qué ese cliente no va a firmar con nosotros por ahora.

Y la tercera nos ayudará a establecer cuándo se va a producir la compra, y así poder hacer una proyección de ingresos para los próximos meses.

Si no somos capaces de responder claramente estas 3 preguntas, probablemente es por qué no hemos cubierto todos los objetivos de la primera presentación. En ese caso debemos examinar por qué, y estaremos en disposición de adoptar las medidas correctoras oportunas y aprender la lección para el futuro.

Recomiendo realizarnos estas 3 preguntas siempre y después de cada nueva presentación. Nos ayudará a gestionar mejor la información, a planificar mejor nuestro tiempo y a proyectar nuestros resultados.Tal vez de esta forma, el próximo año sea algo mejor que el que dejamos atrás.

Ese es mi deseo para todos.