Si te llueven los clientes, no leas esto

Ahora bien, si como a la inmensa mayoría de los vendedores te toca trabajar y trabajar para conseguir clientes, entonces tal vez te interese saber de qué depende en parte el éxito de tus prospecciones.

Los clientes no suelen hacer cola ante nuestra puerta en espera de que les vendamos algo, hay que salir a buscarlos de una manera activa (ver “Cómo ser el nº 1”). Todo comercial es consciente de ello.

“La vida tranquila no está hecha para los vendedores”, como señala Philip Kotler, y es por ello que un buen comercial siempre tiene cosas que hacer; llamadas, visitas, pedidos, informes, y para conseguir clientes, prospectar y prospectar. Es la regla de oro. 

La prospección es solo el principio de toda nueva venta. Es decir, no es suficiente con identificar al cliente potencial, asegurarnos que se adecúa al perfil de cliente que buscamos, determinar quién toma las decisiones y conseguir una primera reunión con esa persona para presentar nuestras propuestas. La mitad de la venta puede depender de esa primera reunión (ver “3 minutos para conseguir un cliente”), pero la otra mitad también hay que trabajarla adecuada y profesionalmente. En especial, si hacemos caso de la  “Regla del 45”, según la cual, el 45% de los clientes acaban realizando una compra. Y, ¿no será mejor que nos compren a nosotros?

Por tanto, la otra mitad del resultado depende de la actividad de seguimiento que realicemos. Según algunos estudios, el 81% de las ventas se cierran en el 5º contacto. Pero, ¿cuántos comerciales abandonan el seguimiento, o no realizan el seguimiento adecuado tras la primera, o la segunda visita? Según parece, casi la mitad abandonan tras el primer contacto, casi un 75% después de la segunda, y el 90% no pasa de la cuarta. Por tanto, si es cierto que el 81% de las ventas se deciden en el 5º contacto, ¿tiene sentido abandonar antes? Estamos dejando el camino abonado para nuestra competencia.

Ahora bien, tengamos en cuenta que no vale cualquier clase de seguimiento. No basta con entrar a saludar "ya que estoy por la zona". Hay que ser persistentes, sin duda, pero cada llamada o cada visita debe ser coherente con la anterior y aportar un valor adicional, ya sea proporcionando información complementaria, cumpliendo con aquello a lo que nos habíamos comprometido o ejecutando las etapas conforme lo acordado con el cliente previamente. Ha de haber un motivo que justifique cada acción de seguimiento, y nos debe reportar un beneficio cualitativo en términos de profesionalidad e imagen. En gran parte esa es la clave, conseguir que el cliente participe activamente y vaya definiendo conjuntamente su postura en cada fase, hasta culminar la venta.