¿Están comprador y vendedor al mismo nivel?

Siempre hemos escuchado que para que una relación comercial sea provechosa para ambas partes y perdure en el tiempo, debe darse una suerte de equilibrio entre ambos, comprador y vendedor, de forma que ambos “ganen” (win/win). No puede haber ni vencedores ni vencidos, es decir, ambas partes han de tener teóricamente el mismo peso en la relación para sentirse satisfechos con el resultado. Pero, ¿ocurre esto en la vida real? ¿Podemos afirmar que nos sentimos a la misma altura que nuestros clientes, o más bien vemos que nos perciben como un “proveedor” más sujeto a sus decisiones?

Si esto es lo que piensa nuestro cliente, entonces no nos ve como a un igual, sino como a alguien a su servicio. Puede ser que en el intercambio comercial ambos ganemos, pero si no nos aseguramos una posición de “igualdad”, nuestro comportamiento puede llevarnos a traicionar nuestros intereses.

El comprador sabe que como vendedores, estamos deseando escuchar un SI, ya que ese es nuestro objetivo. Y tal vez por ello, en algunos casos, abusa de su posición al negociar las condiciones una y otra vez, demorar los plazos, amenazar con dejarnos fuera, y un largo etcétera de recursos para hacernos sentir que la venta, cuando no la relación misma, pende de un hilo. Y muchas veces consentimos ese comportamiento con el único propósito de salvar el resultado. Esta situación otorga un poder al comprador que le lleva a creerse que está por encima nuestro. Y en ocasiones llega hasta el extremo de exigir imposibles, mientras que en su responsabilidad de pagar puede llegar a retrasarse o traernos de cabeza.

De forma muy simple podemos definir las funciones del vendedor como:

- Atender necesidades

- Asesorar profesionalmente

- Resolver incidencias

Y para que el vendedor pueda cumplir eficazmente con su cometido, el comprador debe comunicar sus necesidades y valoraciones de una manera franca y honesta. Sólo de esta forma se establece una relación comercial sólida entre ambos.

Pero muchas veces ambas partes olvidan cuál es su rol y se centran, unos en sacar adelante una operación, otros en demostrar quién decide. Pero no olvidemos que la teórica superioridad del comprador es absolutamente ficticia, ya que elegir un proveedor u otro representa en muchas ocasiones una decisión estratégica que afecta notablemente a la evolución de su negocio. Hay muchos proveedores, cierto, pero casi siempre hay uno que por productos, servicio y atención se adecúa mejor. Mientras que para la empresa del vendedor puede suponer una venta más o menos, pero salvo grandes acuerdos comerciales, no tiene por qué tener un impacto decisivo en su trayectoria. Pensemos en pequeñas empresas que adquieren sus bienes a una gran multinacional. En estos casos, ¿quién debería tener el poder sobre la venta? ¿No llega incluso el vendedor a imponer sus “políticas”? 

La casuística es enorme, pero por término general, la relación entre ambos interlocutores no debe ser otra que la que se basa en la honestidad, la transparencia y la confianza, sobre una base de igualdad, y con una idea muy clara: sólo bajo la más sincera colaboración ambas partes pueden conseguir el éxito.