No me averguenzo de mis fracasos

“El fracaso es inevitable. Pero el éxito depende de cómo nos recuperemos de cada fracaso”

Parece que nuestro entorno socio-cultural no acepta fácilmente el fracaso; crecemos, nos formamos y trabajamos para triunfar. Ese es el resultado que se espera de nosotros, y si no lo conseguimos, nos sentimos mal. Tal vez no sea tanto una cuestión de cómo nos percibe el mudo exterior, si no que lo que nos angustia es esa sensación interior de haber hecho las cosas mal. ¡Grandísimo error!

Obviamente, no podemos meter todos los errores en el mismo saco. La falta de pasión, constancia o de planificación seguramente nos llevará a perder muchas ventas. Pero en ocasiones el triunfo se nos resiste incluso cuando ponemos todo lo mejor de nosotros. Esas cosas pasan, no siempre el éxito sigue al trabajo bien hecho.

No se trata de realizar una venta puntual, o de conseguir “ese” contrato tan deseado; me refiero al éxito profesional de una manera continuada. Es decir, el éxito que conlleva convertirse en un buen profesional, comprometido con sus resultados  y del que se sabe que alcanzará, sino superará, sus objetivos de una manera sistemática. 

Este tipo de profesionales, ¿tienen algo en común?

Pues si, por lo general han tenidos que superar muchos traspiés y muchas frustraciones. Y difícilmente han alcanzado el triunfo a la primera. Seguro todos ellos han fracasado muchas veces. Pero es precisamente la forma en la que han afrontado sus fracasos y las lecciones que han aprendido de ellos, los que les permite salir reforzados, intentarlo de nuevo y triunfar. 

El fracaso va a llegar, seguro. Por tanto, lo que de verdad tenemos que preguntarnos es cómo vamos a gestionarlo. 

Esperar los fracasos

Realmente no existen atajos ni fórmulas mágicas para evitar los malos resultados. Van a llegar y hay que estar preparados, sin pensar que son algo negativo sino más bien una oportunidad para crecer, aprender y hacer las cosas mejor la siguiente vez.

Muchos profesionales buscarán excusas para justificar su situación, pero al hacerlo no se dan cuenta que están perdiendo el control y aceptando su situación de “perdedores”. 

No convertir un fallo puntual en una excusa permanente

El carácter de cada uno es lo que confiere la determinación para intentar los retos una y otra vez.

A nadie le gusta perder. Pero las personas que salen adelante tienen muy claro que para ganar hay que levantarse nuevamente después de cada tropiezo y jamás creer que no quedan más opciones. 

Aprendamos la lección… y hagamos las cosas de forma diferente.

Un fracaso se convierte realmente en un obstáculo negativo si no sacamos una lección de ello. Debemos preguntarnos qué salió mal y cuál fue la razón. ¿Acaso dejamos alguna objeción sin rebatir? ¿O es que no somos constantes a la hora de hacer el seguimiento? ¿O tal vez no teníamos claras las necesidades del cliente?

Sólo así podemos superar un mal resultado y convertirlo en un activo positivo para hacer las cosas mejor la siguiente vez. Por tanto dediquemos algo de tiempo a estudiar en qué podemos mejorar nuestro sistema de trabajo.

No debemos culpar a los demás

La vida no es justa y es cierto que algunas personas encuentran más dificultades que otras paraconseguir sus metas. Y también es cierto que algunas personas facilitan los resultados más que otras. Pero ¿conseguimos algo echando la culpa a los demás? Por desgracia nada va a cambiar por mucho que pensemos que el fracaso se debe a otras personas, ya sea nuestro jefe, un compañero o el propio cliente.

Es conocido el caso de 2 gemelos separados a la edad de 14 años, cuyo padre era alcohólico. Un programa de TV los reunió 30 años después, y mientras uno había seguido los pasos de su padre y había arruinado su vida por culpa del alcohol, el otro era un miembro activo de la comunidad. Y cuando el entrevistador les preguntó por qué había llegado cada uno a su respectiva situación, la respuesta de ambos fue exactamente la misma: “¿y qué quieres, cómo podías esperar otra cosa teniendo en cuenta el padre que tuve?”.

Echar las culpas a otros es algo natural, pero mientras uno de los gemelos echaba la culpa a la situación vivida con su padre, el otro había utilizado dicho ejemplo para precisamente hacer algo diferente con su vida. Así que podemos pasar horas culpando a los demás, sin que nada cambie, o invertir ese tiempo en continuar e intentarlo de nuevo. 

Porque ese es el truco, plantar cara al fracaso y seguir. Seguramente, cada fracaso nos acerca más al éxito.

Su propuesta es interesante, PERO.....

Desde luego, son necesarias. La labor de cierre no comienza hasta que no aparecen las primeras objeciones. Salvo que el cliente lo manifieste expresamente, antes es difícil detectar si hay un interés real o no. Pero la primera objeción es ya una señal de que el proceso está en marcha. Eso es precisamente lo que significa. A partir de ahí podemos desplegar todo nuestro arsenal para gestionar el proceso.

No podemos afirmar que una objeción equivale a un interés real, pero sin duda es una invitación para descubrir cuál o cuáles son las principales inquietudes del cliente, es decir, qué es lo que más le preocupa.

Por tanto, ¡bienvenidas sean las objeciones y sus ventajas!

En primer lugar, porque una objeción no es más que una buena oportunidad para consolidar nuestros argumentos, ya que nos permite transmitir al cliente la información que realmente precisa para tomar la decisión, superando sus miedos y dudas.

No sólo eso, una objeción bien tratada puede convertirse en una herramienta para ampliar la imagen de nuestra empresa y su capacidad de respuesta, en la medida en que podamos implicar a otras áreas de la misma siempre que su participación esté justificada. De esta forma el cliente verá que detrás nuestro hay toda una estructura a su servicio.

En consecuencia, la forma en la que abordemos las objeciones nos permitirá ofrecer una imagen profesional y seria. Las objeciones hay que prepararlas, de manera que nuestra respuesta nunca suene como algo improvisado. Y sobre todo, nunca le restemos importancia como si fuera algo intrascendente. Toda objeción es importante para el cliente y hay que tratarla con la importancia que tiene. Asegurémonos que ponemos todos los medios para resolverla por completo, ya que de nada sirve seguir adelante si nuestra respuesta se ha quedado a medias.

Cada objeción que superemos es un paso que nos acerca más al final del proceso. Por tanto no debemos preocuparnos si después de la primera objeción viene una segunda. Al contrario, es un nuevo signo de que el cliente mantiene su interés por nuestra propuesta. Por lo general esto es mejor que un ”Gracias, ya le avisaré”.

En definitiva, la gestión de las objeciones es una buena forma de controlar el proceso de venta. Naturalmente, hay que observar algunas reglas:

1. Identificar la objeción: en ocasiones el cliente levanta una cortina de humo para ocultar la verdadera objeción, como la ausencia de presupuesto, un momento inadecuado o la falta de autoridad para tomar la decisión. Lo mejor en estos casos es hacer las preguntas necesarias para ayudar a nuestro cliente a identificar el verdadero problema. Sólo así sabremos cómo ayudarle. Si es un tema de presupuesto, podemos preguntar cuándo los aprueban, si deben intervenir otros departamentos, o si nos permite demostrarle la rentabilidad que nuestro producto o servicio proporciona a su empresa.

2. Evitar la confrontación directa: no hay peor forma de tratar una objeción que negar su importancia o intentar convencer al cliente que se equivoca. El cliente debe ver en nosotros un profesional con el que colaborar y resolver las situaciones difíciles. Y nunca discutir. Si nos ve como un oponente, estaremos precipitando el final del proceso.

3. No dejar objeciones sin respuesta. Si es preciso, demos entrada a otros departamentos y especialistas de nuestra empresa, o hagamos las consultas necesarias para ofrecer a nuestro futuro cliente la respuesta precisa. De nada sirve intentar adivinar una respuesta si no la sabemos. No olvidemos que nuestro cliente nos va a evaluar no tanto por lo que sepamos, sino más bien por cómo gestionemos la información y el servicio que le proporcionamos. De este modo, busquemos ayuda si hace falta, pero asegurémonos que la respuesta es la correcta.

4. La experiencia es un grado. Efectivamente, los beneficios que nuestros productos y servicios han aportado a otros clientes y la forma en que ellos han superado las objeciones, es una valiosa herramienta que no debemos desperdiciar. Un ejemplo real que ilustre la situación es un gran argumento a nuestro favor

5. No todas las objeciones son iguales, y la mayoría se pueden gestionar con más o mneos tiempo. Pero lo más importante es averiguar realemente de qué se trata y aprovechar la oportunidad para destacar las características y los beneficios de nuestra propuesta. Una objeción bien tratada nos acerca más al cierre.

La resiliencia en los vendedores

La vida del vendedor es una carrera de obstáculos. Cada día debe afrontar nuevos retos, superar dificultades, rebatir objeciones y hacer frente a la frustración. Porque la frustración es una circunstancia ineludiblemente ligada a la actividad de venta. El “NO”, la indecisión, la presión, las negociaciones, los objetivos, los retrasos, etc., son todas situaciones que pueden generar muchas frustraciones. Pero del vendedor se espera no sólo que las supere; queremos, además, que aprenda una lección de cada una y salga fortalecido del proceso.

 ¿Cómo podemos convivir con todo esto? Precisamente siendo una persona resiliente. Podemos definir la resiliencia como la capacidad de una persona para hacer frente a las situaciones adversas y no sólo no dejarse abatir por ellas, sino superarlas e incluso aprender de los errores para crecer personal y/o profesionalmente. Atendiendo a este concepto parece claro que un vendedor ha de ser una persona resiliente por definición. 

Una persona resiliente es una persona optimista por naturaleza, una persona que se enfoca en los aspectos positivos de las situaciones difíciles y que no se deja abatir por los fracasos. Al contrario, lo intenta de nuevo con más ahínco si cabe. Hay personas que son más resilentes que otras por naturaleza, pero la resiliencia no es una condición innata del ser humano. Se trata de una capacidad que se puede desarrollar si somos capaces de centrarnos en potenciar algunas habilidades. 

El optimismo es una condición necesaria para ser resiliente. Afrontar cada nuevo reto con buen humor, ser consciente que después de un suceso negativo puede venir uno positivo, y no dejarse influir por los resultados adversos anteriores son una muy buena forma de trabajar nuestra resiliencia. Si un día las cosas nos salen mal, al día siguiente debemos levantarnos con energía renovada y dispuestos a superar todos los obstáculos, pensando que las cosas saldrán mejor.

Nuestro entorno también juega un papel muy importante en este proceso. Procuremos rodearnos de personas positivas, y no perder el tiempo con aquellas que drenan nuestras energías. El optimismo es una condición que se puede contagiar, por lo tanto debemos procurar pasar más tiempo con aquellas personas que nos lo pueden infundir. Además, nos será siempre más fácil solicitar su apoyo y su ayuda. Porque otra característica de las personas resilientes es que nos les importa pedir ayuda en su entorno personal o profesional para superar las limitaciones con las que se enfrentan cada día. Ven en ello una oportunidad y nunca una debilidad. 

También debemos educar nuestro carácter para ser flexibles y adaptarnos a los cambios. El “cambio” es una circunstancia ampliamente asentada ya en todos los aspectos de nuestra vida. Por lo tanto cuanto mejor sepamos adaptar nuestros objetivos a las nuevas situaciones, más fácil nos resultará afrontarlas. De nada sirve aferrarse a ideas o procesos antiguos si ya no son viables. Debemos estudiar los aspectos positivos de todo cambio y examinar cómo nos puede beneficiar. Y enfocar nuestras energías en ello. 

Por último, un vendedor que quiera potenciar su resiliencia debe conocer muy bien sus debilidades y sus fortalezas. Esto nos permitirá trazar planes de acción centrándonos en aquello que hacemos mejor y que más nos ayuda a conseguir nuestros objetivos. Y nos permitirá pedir apoyo, ayuda o formación para trabajar aquellos otros aspectos que necesitamos reforzar. La confianza en nuestras capacidades será lo que nos permita ser perseverantes en la persecución de nuestros objetivos. 

A mi modo de ver los vendedores somos “una raza” de resilientes. Y dada la naturaleza de nuestro trabajo, es probable que seamos el departamento más resiliente de toda la organización.