¿Hay que ser extrovertido para ser un buen vendedor?

Tradicionalmente se ha considerado que cuánto más abierto y afable fuera un vendedor (es decir, más extrovertido), mejor podría hacer su trabajo. Y esta creencia ha estado especialmente arraigada en los países de influencia mediterránea, donde la figura del antiguo vendedor podría tener sus orígenes en aquellos mercaderes que iban de feria en feria, de población en población, ofreciendo su mercancía. E incluso en nuestros días es habitual encontrarnos con comerciantes o vendedores ambulantes que vociferan las bondades de su género.

Cuando analizamos las cualidades del vendedor profesional, solemos incluir algunas como “don de gentes”, “capacidad de comunicación”, “gusto por las relaciones sociales”, “carácter abierto”, y otras muchas que parecen más propias de un carácter extrovertido que de uno introvertido. ¿Quién no ha oído aquello de “ten cuidado que si te despistas te venderá lo que quiere”, o “es capaz de venderle una nevera a los esquimales”? Usamos estas frases para referirnos a personas que por su carácter extrovertido, parecen capaces de vender cualquier cosa a cualquier persona. Según la neurociencia, son personas que se estimulan en las reuniones sociales, están más cómodos cuando están con más gente, y rehúyen en cambio las tareas monótonas, solitarias y administrativas

Resumiendo, tenemos el estereotipo de que las personas más extrovertidas suelen ser vendedores de mucho éxito. Es cierto que si examinamos el polo opuesto, encontramos que las personas más introvertidas tienen un gran reto por delante si quieren dedicarse a la venta, pero no parece que los más extrovertidos consigan mejores resultados

Según un estudio publicado en la revista Psychological Science, esta creencia popular no tiene fundamento real, ya que los vendedores más extrovertidos obtienen el mismo tipo de resultados que los más introvertidos. Adam Grant, de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, dirigió un estudio que se desarrolló durante tres meses sobre una base de 300 profesionales de la venta, tanto hombres como mujeres, y arrojó algunos resultados muy significativos:

a) Las personas que podríamos considerar más “equilibradas”, es decir, que no presentan rasgos especialmente extrovertidos ni introvertidos, obtuvieron unos resultados un 24% mejores que los introvertidos

b) E incluso se situaron un 32% por encima al comparlo con los resultados de los vendedores más extrovertidos.

¡Se nos cae el mito! Pues sí, pero si lo analizamos un momento, tiene mucho sentido.

- Las vendedores muy extrovertidos pueden dejarse llevar por su extremado entusiasmo por la venta, tanto que ni siquiera escuchan las verdaderas necesidades del cliente (recomiendo la lectura de ¡Abre tu mente y escucha! ). Pueden llegar a avasallar al cliente, haciendo que no se sienta cómodo. Y esto les lleva a cerrar menos ventas.

- En cambio, las personas que están más en el centro del espectro, suelen ser lo suficientemente asertivos y persuasivos como para cerrar una operación, pero a la vez son capaces de escuchar atenta y activamente al cliente para identificar sus necesidades, y evitar aparentar una excesiva confianza o seguridad en la venta. Estas personas generan confianza y profesionalidad, que es lo que hace que un cliente se encuentre cómodo.

Con frecuencia los directores comerciales buscan a personas muy extrovertidas como medida para mejorar las ventas, pero una vez más parece ser cierto que la virtud se encuentra en el punto intermedio, no en los extremos.

Si te llueven los clientes, no leas esto

Ahora bien, si como a la inmensa mayoría de los vendedores te toca trabajar y trabajar para conseguir clientes, entonces tal vez te interese saber de qué depende en parte el éxito de tus prospecciones.

Los clientes no suelen hacer cola ante nuestra puerta en espera de que les vendamos algo, hay que salir a buscarlos de una manera activa (ver “Cómo ser el nº 1”). Todo comercial es consciente de ello.

“La vida tranquila no está hecha para los vendedores”, como señala Philip Kotler, y es por ello que un buen comercial siempre tiene cosas que hacer; llamadas, visitas, pedidos, informes, y para conseguir clientes, prospectar y prospectar. Es la regla de oro. 

La prospección es solo el principio de toda nueva venta. Es decir, no es suficiente con identificar al cliente potencial, asegurarnos que se adecúa al perfil de cliente que buscamos, determinar quién toma las decisiones y conseguir una primera reunión con esa persona para presentar nuestras propuestas. La mitad de la venta puede depender de esa primera reunión (ver “3 minutos para conseguir un cliente”), pero la otra mitad también hay que trabajarla adecuada y profesionalmente. En especial, si hacemos caso de la  “Regla del 45”, según la cual, el 45% de los clientes acaban realizando una compra. Y, ¿no será mejor que nos compren a nosotros?

Por tanto, la otra mitad del resultado depende de la actividad de seguimiento que realicemos. Según algunos estudios, el 81% de las ventas se cierran en el 5º contacto. Pero, ¿cuántos comerciales abandonan el seguimiento, o no realizan el seguimiento adecuado tras la primera, o la segunda visita? Según parece, casi la mitad abandonan tras el primer contacto, casi un 75% después de la segunda, y el 90% no pasa de la cuarta. Por tanto, si es cierto que el 81% de las ventas se deciden en el 5º contacto, ¿tiene sentido abandonar antes? Estamos dejando el camino abonado para nuestra competencia.

Ahora bien, tengamos en cuenta que no vale cualquier clase de seguimiento. No basta con entrar a saludar "ya que estoy por la zona". Hay que ser persistentes, sin duda, pero cada llamada o cada visita debe ser coherente con la anterior y aportar un valor adicional, ya sea proporcionando información complementaria, cumpliendo con aquello a lo que nos habíamos comprometido o ejecutando las etapas conforme lo acordado con el cliente previamente. Ha de haber un motivo que justifique cada acción de seguimiento, y nos debe reportar un beneficio cualitativo en términos de profesionalidad e imagen. En gran parte esa es la clave, conseguir que el cliente participe activamente y vaya definiendo conjuntamente su postura en cada fase, hasta culminar la venta.