Si te llueven los clientes, no leas esto

Ahora bien, si como a la inmensa mayoría de los vendedores te toca trabajar y trabajar para conseguir clientes, entonces tal vez te interese saber de qué depende en parte el éxito de tus prospecciones.

Los clientes no suelen hacer cola ante nuestra puerta en espera de que les vendamos algo, hay que salir a buscarlos de una manera activa (ver “Cómo ser el nº 1”). Todo comercial es consciente de ello.

“La vida tranquila no está hecha para los vendedores”, como señala Philip Kotler, y es por ello que un buen comercial siempre tiene cosas que hacer; llamadas, visitas, pedidos, informes, y para conseguir clientes, prospectar y prospectar. Es la regla de oro. 

La prospección es solo el principio de toda nueva venta. Es decir, no es suficiente con identificar al cliente potencial, asegurarnos que se adecúa al perfil de cliente que buscamos, determinar quién toma las decisiones y conseguir una primera reunión con esa persona para presentar nuestras propuestas. La mitad de la venta puede depender de esa primera reunión (ver “3 minutos para conseguir un cliente”), pero la otra mitad también hay que trabajarla adecuada y profesionalmente. En especial, si hacemos caso de la  “Regla del 45”, según la cual, el 45% de los clientes acaban realizando una compra. Y, ¿no será mejor que nos compren a nosotros?

Por tanto, la otra mitad del resultado depende de la actividad de seguimiento que realicemos. Según algunos estudios, el 81% de las ventas se cierran en el 5º contacto. Pero, ¿cuántos comerciales abandonan el seguimiento, o no realizan el seguimiento adecuado tras la primera, o la segunda visita? Según parece, casi la mitad abandonan tras el primer contacto, casi un 75% después de la segunda, y el 90% no pasa de la cuarta. Por tanto, si es cierto que el 81% de las ventas se deciden en el 5º contacto, ¿tiene sentido abandonar antes? Estamos dejando el camino abonado para nuestra competencia.

Ahora bien, tengamos en cuenta que no vale cualquier clase de seguimiento. No basta con entrar a saludar "ya que estoy por la zona". Hay que ser persistentes, sin duda, pero cada llamada o cada visita debe ser coherente con la anterior y aportar un valor adicional, ya sea proporcionando información complementaria, cumpliendo con aquello a lo que nos habíamos comprometido o ejecutando las etapas conforme lo acordado con el cliente previamente. Ha de haber un motivo que justifique cada acción de seguimiento, y nos debe reportar un beneficio cualitativo en términos de profesionalidad e imagen. En gran parte esa es la clave, conseguir que el cliente participe activamente y vaya definiendo conjuntamente su postura en cada fase, hasta culminar la venta.

¿Estás haciendo lo correcto para vender más?

Abraham Lincoln dijo una vez que si le dieran 6 horas para cortar un árbol, pasaría las 4 primeras afilando el hacha. La verdad que esta reflexión resulta interesante para todas aquellas personas cuya ocupación requiera una planificación previa. Y las ventas lo requieren, sin duda.

¿Cuántas veces has sentido que no tienes tiempo para hacer todo lo que quieres? Hay llamadas pendientes de ser realizadas, materiales por preparar, pedidos que pasar y coordinar, documentación que enviar, emails que contestar, informes, reuniones, etc., y parece que el tiempo se escapa y no es suficiente para atender todo. 

Como toda actividad humana, el éxito no es algo casual. Me refiero a tener buenos resultados de manera habitual. Una acción concreta puede ser fruto del azar, pero para tener éxito, en nuestro caso para ser un vendedor que alcanza o sobrepasa sus objetivos de forma regular, hace falta planificar previamente, es decir, preparar el trabajo que se va a realizar. Muchas veces nos dejamos llevar por el día a día y nos pasamos la jornada apagando fuegos y atendiendo varios frentes a la vez. Cuando eso ocurra es el momento de parar y preguntarnos si estamos dando los pasos en la dirección correcta. Porque si prestas un poco de atención verás que los buenos vendedores, los auténticos números 1, no hacen nada si no saben que eso les va a reportar buenos resultados. No se obsesionan con hacer muchas cosas, llegar a muchos sitos. Se preocupan más bien por hacer las cosas de manera inteligente; preparar esa presentación, conseguir esa reunión con una determinada persona, o asegurarse que una incidencia en concreto se resuelve de manera satisfactoria. Por tanto, recordando a Lincoln, asegurémonos que preparamos bien nuestro trabajo. 

He aquí algunas ideas que te pueden ayudar:

1.- Asegúrate que dedicas tiempo suficiente a la prospección y captación de nuevos clientes. Sólo así conseguirás que tu cartera crezca de manera eficiente. Haz de ello un hábito de trabajo.

2.- Traza un plan individual para cada cliente. Analiza su evolución y ten muy claro qué le vas a contar cada vez que le visites.

3.- Establece tus prioridades y no dejes lo más importante para el final.

4.- Emprende a primera hora las tareas que más te disgusten, menos te motiven o más te preocupen. Una vez te las quites de encima, te sentirás mejor y más motivado el resto del día.

5.- Analiza los pasos que vas a dar y cuestiónate cómo actúas. El que las cosas se hayan hecho siempre de una forma determinada no significa que deban hacerse siempre igual.

6.- Y procura hacer cada día una visita más, o una llamada más de las que tenías pensado.

La improvisación y el éxito rara vez van de la mano

¿Cómo ser el Nº 1?

Es ley de vida. Y de las ventas. Siempre hay un vendedor que es el número 1. Es posible que no lo consiga todos los meses, pero por lo general está siempre en las posiciones de cabeza, cuando no liderando el ranking. Pero al final del año siempre es el que más ha vendido (y por consiguiente el que más comisiones ha cobrado).

Despierta una mezcla de admiración-envidia entre sus compañeros. Por un lado, es muy apreciado ya que suele llevarse muy bien con todo el mundo; es amable, atento, incluso colaborador y divertido, no en balde es un excelente comunicador. Pero por otro lado es el niño o la niña bonita que lo hace todo bien, el ojito derecho y quién recibe los halagos. Y por supuesto, es el que más gana. Y es difícil aceptar que nuestros iguales ganen más que nosotros, haciendo lo mismo.

Tiene la virtud de hacer de la venta algo relativamente sencillo, como si no costara, cuando muy bien sabemos que no es así. Pero, ¿ser el Nº 1 es fruto de la casualidad?

En absoluto. Por lo general detrás de todo número 1 hay un trabajo muy preciso. Es cierto que hay que tener eso que llamamos el “don natural para la venta”, pero en los tiempos actuales ya no es suficiente. Tiene que gustarte la venta, pero no basta con derrochar simpatía y buen humor, ser “amigo” de los clientes ni conquistarles con un café o una comida. La competencia y las necesidades del mercado actual exigen mucho más del vendedor que quiera liderar el ranking de ventas de su empresa.

Seguramente podemos enumerar muchas cualidades que son necesarias para ello, en primer lugar, un gusto por lo que comporta ser vendedor, por supueto. Pero si nos atenemos a un proceso general de ventas, hay 4 aspectos a los que el Nº 1 presta especial atención. 

1. - Si todos somos vendedores, ¿por qué algunos destacan por encima de los demás?

El principal rasgo que caracteriza al Nº 1 es la actividad. Es plenamente consciente que para vender más, hay que trabajar más. Las ventas no vienen solas ni son fruto de la casualidad o la suerte. Los buenos resultados hay que provocarlos. Hay que hacer una prospección más, una visita más, una llamada más cada día. Sin actividad, no hay venta.

2.- Los vendedores activos son buenos vendedores por lo general, pero, ¿qué hace que sean los mejores?

Saben cómo gestionar su tiempo para hablar con la persona adecuada, hacer las preguntas adecuadas y ofrecer las soluciones que el cliente busca. Es decir, son capaces de entender las necesidades de sus clientes. Sólo cuando sabemos qué necesita nuestro cliente podemos definir la mejor estrategia para que aprecie el valor de nuestra propuesta y vayamos superando sus objeciones. 

3.- Y entre todos los mejores, sólo uno puede ser el Nº 1. ¿Quién lo consigue?

Por desgracia sólo uno puede ser el mejor, y este lugar corresponde a quién mejor sepa despertar el interés del cliente por lo que ofrecemos. Y para ello no es suficiente con entender lo que necesita nuestro cliente, además hay que acudir a la reunión con los deberes bien hechos, sabiendo que lo que vamos a ofrecerle puede solucionar sus necesidades o superar sus insatisfacciones. Es decir, hay que tener un objetivo claro. La improvisación no es buena consejera para conseguir resultados.

4.- Y una vez que hemos llegado, ¿cómo nos mantenemos?

Es difícil llegar, pero más aún permanecer. El mejor vendedor de la empresa tal vez no sea ni el más extrovertido ni el que mejor preparación técnica tenga. Pero seguro que trabaja con rigor, se preocupa por conocer muy bien su producto, tiene su carpeta comercial al día, sigue un plan de actuación, estudia las novedades, utiliza las nuevas herramientas de que dispone y tiene una clara vocación de servicio al cliente, de forma que siempre cumple sus compromisos. Es entonces cuando se convierte en la persona a quién el cliente quiere comprar. 

Vender no es fácil, y aunque tengamos una disposición natural para ello, los buenos resultados vienen de la mano de la planificación, la determinación y la constancia.